1000 ta sotuv = $10.000. Bizning KPI mana shu. Muhim tamoyil: KPI qachonki FIX maoshdan ko'p bo'lsa, shundagina xodimning ishlash samaradorligi oshadi. Sotuv bo'limini to'g'ri kontrol qilib, to'g'ri shakllantirsangiz — natija keladi. 14 ta sotuv manageri bilan biz 1 oyda 400 ta sotuv qilgan edik.
KPI olib tashlanganda nima bo'ldi
Bir loyihada (VISAINFO) sotuv bo'yicha KPI olib tashlandi va biz sotuv bo'limiga aralashmadik. Oradan 1 oy o'tdi — o'sha oyda 4 ta ROP (sotuv boshlig'i) almashdi, 35–45 ta manager bilan 300+ sotuv amalga oshirildi, lekin tizim beqaror edi.
Sabab oddiy: raqamlar bilan ishlamaslik — xodimlarning ish soatlari, sotuv konversiyasi va motivatsiyasiga e'tibor bermaslik.
Yechim: ish soati va raqamlar nazorati
Ish soatlarini nazorat qiling va kun davomida necha soat ishlashini aniq belgilang. Masalan, 9 dan 6 gacha, 1 soat tushlikni chiqarsak — 8 soat ish; shundan kamida 4 soati telefonda gaplashishni shart qilib qo'ying. Va doimo o'lchang: 1 kunda nechta lead berildi va nechtasiga sotuv bo'ldi? 1 haftada? 1 oyda?
Yechim: sotuvchini to'g'ri motivatsiya qilish
Sotuvchiga motivatsiya berishning ikki qoidasi bor. Birinchisi — ishga olayotganda unga pul qanchalik zarurligiga e'tibor bering, lekin pul uchun qadriyatlarini buzmasligini ham inobatga oling. Ikkinchisi — uning muammosini aniqlab, shu bo'yicha maqsad qo'ying yoki yangi ehtiyoj hosil qiling.
Masalan: sotuvchiga oyiga $500 kerak. Fix'ni $300 qiling, KPI'ni $1000 qiling va $1000 KPI olish uchun aniq nima qilishi kerakligini roadmap qilib tuzib bering. Shunda u o'zi uchun ishlaydi.
Xulosa
Sotuv bo'limini «shunchaki odamlar yig'ib» emas, raqamlar bilan quriladi: aniq KPI, nazorat qilinadigan ish soatlari, o'lchanadigan konversiya va to'g'ri motivatsiya. Shunda kichik jamoa ham katta natija beradi. Bu — kurs emas, tajriba: oling, qo'llang va foydalaning.