Bilim bazasi
Marketing lug'ati
Marketing va sotuv atamalari — chalkash ta'riflarsiz. Har bir atama nima ekani, qachon kerak bo'lishi va AURA keyslarida qanday ishlaganini ko'rsatadi.
61
Strategiya
Go-to-Market (GTM)
Go-to-Market — mahsulotni bozorga chiqarish va birinchi mijozlarga yetkazishning to'liq strategiyasi: kimga, qanday taklif bilan, qaysi kanal orqali sotasiz.
Ideal mijoz profili (ICP)
ICP (Ideal Customer Profile) — sizga eng ko'p foyda keltiradigan, sizdan eng ehtiyoji bor mijozning aniq portreti: soha, hajm, muammo va qaror qabul qiluvchi shaxs.
Pozitsiyalash (Positioning)
Pozitsiyalash — mijoz ongida sizning mahsulotingiz egallaydigan aniq o'rin: nega raqobatchini emas, aynan sizni tanlashi kerakligining bir og'iz javobi.
Qiymat taklifi (Value Proposition)
Value proposition — mijoz nega aynan sizni tanlashi kerakligini bir jumlada aytadigan qiymat va'dasi: qanday muammoni, kim uchun, qanday natija bilan yechasiz.
Noyob sotuv taklifi (USP)
USP (Unique Selling Proposition) — sizni raqobatchidan ajratib turadigan bitta aniq sabab: ular aytolmaydigan, lekin siz haqiqatan bajaradigan va'da.
Offer (savdo taklifi)
Offer — mijozga aynan hozir taklif qilinayotgan aniq savdo taklifi: mahsulot, narx, shartlar va harakatga chaqiruv birgalikda. Kuchli offer «yo'q deyish qiyin» bo'ladi.
Naming (nom tanlash)
Naming — mahsulot yoki kompaniyaga nom tanlash jarayoni. Yaxshi nom eslab qolinadi, aytish oson, domeni bo'sh va mahsulot mohiyatiga zid kelmaydi.
Differensiatsiya (raqobatdan farqlanish)
Differensiatsiya — mahsulotingizni raqobatchidan ajratib turadigan omillar majmui. Farqlanmasangiz, mijoz uchun yagona tanlov mezoni narx bo'lib qoladi.
Product-Market Fit (PMF)
Product-Market Fit — mahsulot bozorning real ehtiyojiga to'liq mos kelgan holat: odamlar uni chindan xohlaydi, sotib oladi va boshqalarga tavsiya qiladi.
Segmentatsiya (auditoriyani bo'lish)
Segmentatsiya — auditoriyani o'xshash ehtiyoj yoki xususiyatga ko'ra guruhlarga bo'lish. Har segmentga alohida xabar — «hammaga bitta xabar»dan ko'ra samaraliroq.
Brending (Branding)
Brending — mahsulot atrofida taniladigan va ishonch uyg'otadigan obraz qurish: nom, vizual, ovoz va va'da. U narx bosimini kamaytiradi va sodiqlik quradi.
Voronka va lead
Lead (potensial mijoz)
Lead — mahsulotingizga qiziqish bildirib, kontaktini (telefon, email, forma) qoldirgan potensial mijoz. Ammo lead hali sotuv emas — u faqat suhbat boshlash imkoni.
Marketing Qualified Lead (MQL)
MQL — oldindan kelishilgan mezonlarga javob beradigan, ya'ni sotuv bo'limining vaqtiga arziydigan lead. Oddiy leaddan farqi: u tekshirilgan.
Lead generatsiya (Leadgen)
Leadgen — potensial mijozlarni topib, ularning kontaktini yig'ish jarayoni. Maqsad — ko'p emas, sotuvga tayyor sifatli lead oqimini qurish.
Sotuv voronkasi (Sales Funnel)
Sotuv voronkasi — mijozning birinchi tanishuvdan xariddgacha bo'lgan yo'li bosqichlarga bo'lingan model. Har bosqichda bir qism odam "tushib" qoladi.
Filtr-forma (kvalifikatsiya formasi)
Filtr-forma — leadni saralaydigan ko'p bosqichli forma. Har savol — bir filtr: maqsad leadlar sonini emas, sotuvga tayyor leadlar ulushini oshirish.
Customer Journey Map (CJM)
CJM — mijozning muammoni anglashdan xaridgacha (va undan keyin) bosib o'tadigan barcha bosqich va teginish nuqtalarini ko'rsatadigan xarita.
Sales Qualified Lead (SQL)
SQL — sotuv bo'limi ko'rib chiqib, real bitim imkoniyati deb tasdiqlagan lead. MQL'dan keyingi bosqich: marketing emas, sotuv saralagan.
Harakatga chaqiruv (CTA)
CTA (Call to Action) — foydalanuvchini aniq keyingi harakatga undaydigan chaqiruv: «Bepul konsultatsiya oling», «Ariza qoldiring». Aniq CTA konversiyani oshiradi.
Landing sahifa (Landing Page)
Landing — bitta aniq maqsadga (ariza, xarid) qaratilgan yakka sahifa. Ortiqcha havola va chalg'ituvchi elementsiz — butun e'tibor bitta harakatga.
Lead-magnit (Lead Magnet)
Lead-magnit — kontaktisi evaziga beriladigan bepul foydali narsa (qo'llanma, chek-list, konsultatsiya). Maqsad — potensial mijozni voronkaga kiritish.
Lead nurturing (yetiltirish)
Nurturing — hali sotib olishga tayyor bo'lmagan leadni kontent va aloqa orqali asta-sekin qarorga yetkazish. Uzoq sotuv siklida hal qiluvchi bosqich.
Lead scoring (leadni ballash)
Lead scoring — leadlarga sotib olish ehtimoliga qarab ball berish tizimi. Sotuv bo'limi eng «issiq» leadlarga birinchi navbatda fokuslanadi.
Metrikalar
Mijoz jalb qilish narxi (CAC)
CAC (Customer Acquisition Cost) — bitta yangi mijozni jalb qilish uchun ketgan o'rtacha xarajat: marketing va sotuvga sarflangan pul, mijozlar soniga bo'lingan.
Bitta lead narxi (CPL)
CPL (Cost Per Lead) — bitta lead olish uchun ketgan o'rtacha reklama xarajati. Past CPL har doim ham yaxshi emas: u ko'pincha yashirin, baland CAC'ni bekitadi.
Mijozning umrbod qiymati (LTV)
LTV (Lifetime Value) — bitta mijoz siz bilan ishlagan butun davri davomida keltiradigan umumiy daromad. U marketing byudjetining chegarasini belgilaydi.
Konversiya (Conversion)
Konversiya — sahifaga kirgan yoki reklamani ko'rgan odamlarning maqsadli harakatni (forma, xarid, qo'ng'iroq) bajargan ulushi, foizda.
Marketing investitsiyasi qaytimi (ROMI)
ROMI (Return on Marketing Investment) — marketingga sarflangan har bir so'm qancha daromad keltirganini ko'rsatadigan ko'rsatkich. Marketingni xarajatdan investitsiyaga aylantiradi.
Reklama xarajati qaytimi (ROAS)
ROAS (Return on Ad Spend) — reklamaga sarflangan har bir so'm qancha daromad qaytarganini ko'rsatadi. Masalan ROAS 5x — $1 reklama $5 daromad bergan.
Bosilish darajasi (CTR)
CTR (Click-Through Rate) — reklama yoki havolani ko'rganlarning qanchasi ustiga bosganini ko'rsatuvchi foiz. Kreativ va offer jozibadorligining birinchi signali.
Ushlab qolish (Retention)
Retention — mavjud mijozlarni qancha vaqt ushlab tura olishingiz. Yangi mijoz jalb qilishdan arzonroq va LTV'ni eng kuchli oshiruvchi omil.
Churn (mijozlar ketishi)
Churn — ma'lum davrda sizni tark etgan mijozlar ulushi. Yuqori churn LTV'ni yeydi va o'sishni to'xtatadi — yangi mijoz eskisi o'rnini to'ldirishga ketadi.
Investitsiya qaytimi (ROI)
ROI (Return on Investment) — har qanday investitsiyaning umumiy qaytimi. Marketingdagi ROMI va ROAS — uning tor, sohaga xos ko'rinishlari.
Ming ko'rsatish narxi (CPM)
CPM (Cost Per Mille) — reklamani 1000 marta ko'rsatish narxi. Qamrov va brend kampaniyalarida asosiy o'lchov, lekin u sotuvni emas, faqat ko'rsatishni o'lchaydi.
Bosish narxi (CPC)
CPC (Cost Per Click) — reklamadagi bitta bosish narxi. Google Ads va target reklamada asosiy o'lchov; klik keyin konversiyaga aylanishi kerak.
O'rtacha chek (AOV)
AOV (Average Order Value) — bitta buyurtmaning o'rtacha summasi. Uni oshirish (upsell, cross-sell orqali) trafikni ko'paytirmasdan daromadni ko'taradi.
Foydalanuvchidan o'rtacha daromad (ARPU)
ARPU (Average Revenue Per User) — bitta foydalanuvchi yoki mijozdan ma'lum davrda tushgan o'rtacha daromad. Obuna va SaaS modellarida asosiy ko'rsatkich.
Oylik takrorlanuvchi daromad (MRR)
MRR (Monthly Recurring Revenue) — obuna modelida har oy takrorlanadigan barqaror daromad. SaaS va obuna biznesining «yurak urishi».
Rad etish darajasi (Bounce Rate)
Bounce rate — saytga kirib, hech qanday harakat qilmasdan darhol chiqib ketganlar ulushi. Yuqori bounce ko'pincha noto'g'ri trafik yoki zaif sahifadan darak beradi.
Atribatsiya (natijani manbaга bog'lash)
Atribatsiya — sotuv yoki leadni aynan qaysi kanal/reklama keltirganini aniqlash. Usiz byudjetni qaysi kanalga yo'naltirishni bilib bo'lmaydi.
Kanallar
Performance marketing
Performance marketing — har bir sarflangan pulni o'lchanadigan natijaga (lead, sotuv, ROMI) bog'laydigan reklama yondashuvi. "Qamrov" emas, natija hisoblanadi.
Qidiruv optimizatsiyasi (SEO)
SEO (Search Engine Optimization) — saytni Google va Yandex qidiruvida yuqori chiqarish jarayoni. Maqsad: odam muammosini yozganda sizning saytingiz chiqsin.
Qidiruv marketingi (SEM)
SEM (Search Engine Marketing) — qidiruv tizimlaridagi pullik reklama (masalan Google Ads). SEO organik bo'lsa, SEM tez, pullik natija beradi.
Kontent marketing (Content Marketing)
Kontent marketing — foydali kontent (video, maqola, qo'llanma) orqali ishonch qurib, mijozni sotuvga yetkazish. Reklamadan farqli, u ishonch sotib olmaydi — quradi.
SMM (ijtimoiy tarmoq marketingi)
SMM (Social Media Marketing) — ijtimoiy tarmoqlarda (Instagram, Facebook, YouTube, Telegram) auditoriya qurish va sotuvga yo'naltirish.
PPC (bosish uchun to'lov)
PPC (Pay Per Click) — foydalanuvchi reklamani bosgandagina to'lov qilinadigan model. Google Ads va target reklamaning asosiy tamoyili.
Google Ads
Google Ads — Google qidiruvi va tarmog'idagi pullik reklama platformasi. Kuchi — niyat: odam allaqachon nimanidir qidirayotganda reklama ko'rsatiladi.
Meta Ads (Instagram/Facebook reklama)
Meta Ads — Instagram va Facebook'dagi target reklama platformasi. Kuchi — aniq auditoriya targetingi va vizual kontent orqali talab yaratish.
Retargeting (qayta murojaat)
Retargeting — saytga kirgan yoki reklamani ko'rgan, lekin harakat qilmagan odamlarga qayta reklama ko'rsatish. Eng arzon konversiya manbalaridan biri.
Email marketing
Email marketing — email orqali auditoriya bilan aloqa: yetiltirish, sotuv va ushlab qolish. Eng yuqori ROI'li kanallardan biri, ayniqsa nurturing uchun.
Influencer marketing
Influencer marketing — obro'li shaxs (blogger, ekspert) auditoriyasidan foydalanib mahsulotni tavsiya qildirish. Kuchi — begona reklamaga emas, ishonchga tayanadi.
Sotuv
CRM (mijozlar bilan ishlash tizimi)
CRM (Customer Relationship Management) — barcha leadlar va mijozlar, ular bilan aloqa tarixi hamda bitim bosqichlari saqlanadigan tizim. Lead yo'qolmasligining kafolati.
Sotuv pipeline (Pipeline)
Pipeline — hozir jarayonda bo'lgan barcha bitimlar va ular qaysi bosqichda ekanini ko'rsatadigan ko'rinish. Kelajakdagi sotuvni oldindan bashorat qilish imkonini beradi.
Sotuv skripti (Sales Script)
Sotuv skripti — sotuvchi uchun suhbat tuzilmasi: qanday boshlash, qanday savol berish, e'tirozga qanday javob qaytarish. Natijani odamga emas, tizimga bog'laydi.
KPI (asosiy samaradorlik ko'rsatkichi)
KPI (Key Performance Indicator) — maqsadga erishishni o'lchaydigan asosiy ko'rsatkich. To'g'ri KPI jamoani natijaga, noto'g'risi esa «faollik»ka yo'naltiradi.
SOP (standart ish tartibi)
SOP (Standard Operating Procedure) — takrorlanadigan jarayonning yozilgan, aniq tartibi. U natijani odamga emas, tizimga bog'laydi va sifatni barqaror qiladi.
B2B sotuv (Business-to-Business)
B2B sotuv — biznesga biznes sotadi. Qaror sekin (2-6 oy), ko'p odam ishtirok etadi va mantiq hissiyotdan ustun — shuning uchun ishonch va tizim hal qiladi.
Sotuv sikli (Sales Cycle)
Sotuv sikli — birinchi teginishdan bitim yopilishigacha o'tadigan o'rtacha vaqt. B2B'da 2-6 oy odatiy; uni bilish rejalashtirish va bashorat uchun zarur.
Upsell (yuqoriroq taklif)
Upsell — mijozga u tanlaganidan qimmatroq yoki kengroq variantni taklif qilish. Mavjud mijozdan daromadni oshiradi va LTV'ni ko'taradi.
Cross-sell (to'ldiruvchi sotuv)
Cross-sell — mijozga asosiy xaridiga qo'shimcha, to'ldiruvchi mahsulot taklif qilish. «Bunga yana bu ham mos keladi» tamoyili.
E'tirozlar bilan ishlash (Objection Handling)
E'tirozlar bilan ishlash — mijozning «qimmat», «o'ylab ko'raman» kabi shubhalariga tayyor, ishonarli javob berish mahorati. Sotuvning hal qiluvchi bosqichi.