В чём разница между лидом за $0.50 и лидом за $50? Большинство думает «дешевле — лучше». На деле разница не в цене, а в том, кто приходит.
За $0.50 обычно приходят лиды, покупающие услугу/продукт до $1 500. За $50 — лиды с чётким оборотом $50 000+ в месяц, покупающие услугу на $5 000. Две совершенно разные игры.
Основа перформанса — продажа, а не лид
В перформанс-маркетинге основа — это продажа, а не число лидов. Занимаясь B2B-перформансом — если вы не любите работать с «мусорными» лидами и если вам важен CAC (стоимость привлечения клиента), а не цена лида — нужно построить правильный CJM (карту пути клиента).
Печально то, что большинство маркетологов и владельцев бизнеса не умеют считать CAC. Они смотрят только на цену лида и обманывают себя — ведь низкая цена лида часто скрывает высокий, невидимый CAC.
Дешёвая воронка не всегда верна
В B2C я работал с потоком до 30k лидов в месяц — там главным фокусом было получать много лидов и обрабатывать их (цена продукта $200–$1500). В таком случае дешёвые, массовые лиды работают.
Но если вы работаете с B2B-продуктами/услугами выше чека $5 000 — широкий таргет и креатив на 15–20 секунд не сработают. Такому продукту нужен свой CJM, свой оффер и свой подход к перформансу.
Дорогой, но покупающий лид
В последние месяцы мы приводим IT-компаниям лидов, готовых купить услуги/продукты на $5 000+ — среди них есть купившие услугу на 30–40k. При правильном подходе они закрываются спокойно.
Вывод: в B2B тоже можно продавать через Instagram, а цена лида $50 — естественна. Предлагайте клиентам не «приведу дешёвых лидов», а «приведу дорогих, но готовых к покупке клиентов». И главное — докажите своё утверждение, выполнив его.