Работая с IT-компаниями, снова и снова видишь одни и те же проблемы. Они кажутся мелкими, но вместе лишают компанию сотен тысяч долларов продаж. Вот семь самых частых.
1. Маркетинговая команда, не понимающая IT
Если маркетинговая команда не разбирается в IT, на выходе — шаблонный, непонятный контент и офферы. Тот, кто не понимает реальную ценность продукта, не может его хорошо продать — он делает лишь «красивый» контент, но не говорит на языке покупателя.
2. Продавец без понимания IT — или без понимания продаж
Вторая проблема — продавец, ничего не знающий об IT, или IT-специалист, ничего не знающий о продажах. Такой человек не может верно определить боль клиента: либо просто «впаривает» свой продукт, либо не знает, какое именно IT-решение нужно клиенту.
3. Неавтоматизированный отдел продаж
Самый ироничный случай: IT-компания продаёт решения, автоматизирующие других, а её собственный отдел продаж не автоматизирован. В итоге даже выставление цены клиенту растягивается до 2 месяцев — и за это время клиент уходит к конкуренту.
4. Нет R&D — обратный порядок
Компания без функции research and development сначала строит продукт, а потом проверяет, есть ли спрос. Правильный порядок обратный: сначала изучи рынок и спрос, потом строй. Иначе месяцы ресурсов уходят на то, о чём никто не просил.
5. Нет бюджета или он тратится неверно
Это главная проблема. На маркетинг и рекламу бюджет вообще не выделяется; а если выделяется — тратится без измерений, неправильно. Деньги уходят, результата нет — потому что никто не считает, какой канал работает.
6. Нет хорошего кейса или его не умеют продать
Даже когда у компании есть хорошие результаты, их не упаковывают в нормальный кейс и не используют в продажах. А для покупателя реальный результат у другого клиента — сильнейший сигнал доверия. Без кейсов вы продаёте лишь «обещание».
7. Нет бренда и позиционирования
Понятия вроде построения бренда и позиционирования остаются в стороне — компания живёт только «сегодняшним днём». В итоге её никто не запоминает, и единственным оружием конкуренции становится цена.
Вывод
Общий корень этих 7 проблем один: восприятие маркетинга и продаж как отдельных, случайных задач, а не системы. Превратите их в одну связанную систему — команда, понимающая IT, автоматизированные продажи, измеримый бюджет и сильные кейсы — и те самые «сотни тысяч» откроются.