1000 продаж = $10 000. Это наш KPI. Ключевой принцип: только когда KPI превышает фиксированную зарплату, эффективность сотрудника растёт. Правильно контролируйте и стройте отдел продаж — и результат придёт. С 14 менеджерами мы сделали 400 продаж за один месяц.
Что случилось, когда KPI убрали
На одном проекте (VISAINFO) KPI по продажам убрали, и мы не вмешивались в отдел продаж. Прошёл месяц — за него сменились 4 РОПа (руководителя продаж), с 35–45 менеджерами сделали 300+ продаж, но система была нестабильной.
Причина проста: не работать с цифрами — игнорировать рабочие часы сотрудников, конверсию в продажу и мотивацию.
Решение: контроль часов и цифр
Контролируйте рабочие часы и чётко задайте, сколько часов работается в день. Например, с 9 до 6 минус час обеда — это 8 часов работы; требуйте, чтобы минимум 4 из них были на телефоне. И всегда измеряйте: сколько лидов дали за день и сколько стали продажами? За неделю? За месяц?
Решение: правильно мотивировать продавца
Есть два правила мотивации продавца. Первое — при найме обращайте внимание, насколько ему нужны деньги, но учитывайте, что ради денег он не будет ломать свои принципы. Второе — выявите его проблему и поставьте цель вокруг неё или создайте новую потребность.
Например: продавцу нужно $500 в месяц. Сделайте фикс $300, а KPI $1000 и дайте роадмап, что именно делать, чтобы заработать KPI в $1000. Тогда он работает на себя.
Вывод
Отдел продаж строится не «просто набором людей», а цифрами: чёткие KPI, контролируемые рабочие часы, измеряемая конверсия и правильная мотивация. Тогда даже маленькая команда даёт большой результат. Это не курс — это опыт: берите, применяйте и пользуйтесь.