Контент продаёт сам или таргет тоже нужен?
Нужны оба, но они делают разную работу.
Контент строит доверие — человек узнаёт вас, понимает и принимает как эксперта. Таргет доставляет этот контент нужному человеку. Без контента таргет остаётся сухой рекламой; без таргета контент видят только текущие подписчики.
На практике это работает так: сильный Reels получает органический охват, а затем то же видео — как показавшее лучший результат — превращается в рекламный креатив. То есть контент служит для таргета и материалом, и полигоном для тестов.
Как составляется контент-план
Самая частая ошибка — создавать контент по принципу «что снимем сегодня». Такой контент выглядит красиво, но не продаёт. Мы идём в обратном порядке — от вопроса клиента.
Сначала собираем вопросы: какие повторяются в звонках, переписках и возражениях после отправки предложения. Затем распределяем их по этапам — одни возникают, когда человек только узнал о вас, другие перед решением.
Дальше превращаем каждый вопрос в формат: короткий вопрос — Reels, сложная тема — видеоурок или подкаст, числовое доказательство — кейс-пост. Съёмку проводим партиями: за один день собирается материал на несколько недель, это и дешевле, и экономит время вашего спикера.
В результате каждый материал отвечает на конкретный вопрос и переиспользуется в продажах. Ответ «об этом у нас есть видео» — самый быстрый способ убедить клиента.
Какой контент работает на каком этапе
Главная проблема контента — когда весь он написан для одного этапа. Обычно это этап «какие мы молодцы», хотя клиент вас ещё даже не знает.
На этапе знакомства человек знает проблему, но не знает решения — здесь работает короткий контент о проблеме. На этапе сравнения он изучает варианты и выбирает, кому доверять — здесь нужны видеоуроки, подкасты и разборы кейсов. На этапе решения остаются последние сомнения: цена, сроки, «подойдёт ли нам» — здесь работают отзывы и кейсы с цифрами.
Контент, написанный только для одного этапа, не наполняет воронку: он либо знакомит, но не продаёт, либо пытается продать, когда его ещё никто не слушает.
Делаем больше, чем в плане
Самый большой риск при выборе агентства — обещанный объём не выполняется. В нашем последнем крупном проекте по договору было 45 Reels и 25 performance-видео; фактически сдано 54 Reels и 46 видео.
Это не случайность: контент-план составляется заранее, а съёмочные дни проводятся партиями, поэтому дополнительный материал накапливается естественным образом.
За чей счёт съёмка и сколько материалов в месяц
Студия оплачивается клиентом отдельно — говорим об этом заранее, чтобы потом не было неприятного разговора о «неожиданных расходах». Во многих проектах студия вообще не нужна: снимаем в вашем офисе или на локации.
Стандартный месячный пакет — до 18 Reels и до 18 графических постов по заранее утверждённому контент-плану. Объём подстраивается под цель: если делаете упор на YouTube, количество Reels уменьшается, а видеоуроки добавляются.
Количество правок прописывается в договоре заранее. Мы не оставляем это размытым: бесконечный цикл «поменяйте ещё раз» вредит обеим сторонам.