CustDev (customer development) — mahsulot qurish yoki o'zgartirishdan oldin bo'lajak mijozlar bilan suhbatlashib, ularning haqiqiy muammosi, hozirgi yechimi va pul to'lashga tayyorligini aniqlash. Yaxshi custdev g'oyani tasdiqlaydi yoki yangisini beradi.
Ko'p founder custdev o'rniga o'z g'oyasini "sotadi": 20 daqiqa gapiradi, oxirida "yoqdimi?" deb so'raydi. Odam xushmuomalalik bilan "ha" deydi. Bu custdev emas.
Qisqacha:
- CustDev'da siz gapirmaysiz, eshitasiz.
- O'tmishdagi xatti-harakat haqida so'rang, kelajakdagi istak haqida emas.
- Takrorlanayotgan og'riq — tayyor product g'oyasi.
CustDev uchun odamlarni qayerdan topish kerak?
Eng yaxshi manba — allaqachon sizga qiziqqan odamlar: lidlar, mijozlar, tadbir ishtirokchilari.
DeepVision uchun Odoo ERP bo'yicha leadgen qilardik va har bir lid bilan gaplashardik. Shu suhbatlarda qurilish kompaniyalari va mebel zavodlari egalari "hamma uchun ERP" emas, o'z sohasiga moslangan tizim so'rashdi. Shunday qilib Memor CRM va Profaber g'oyalari tadbirkorlarning o'zidan chiqdi. Memor yo'nalishini biz ham taklif qilgan edik va custdev bizning tahlilimiz bilan mos tushdi.
Qanday savollar beriladi?
Asosiy qoida: o'tmish haqida so'rang. "Ishlatarmidingiz?" emas, "Oxirgi marta qanday hal qildingiz?"
Namuna savollar:
- Bu jarayonni hozir qanday yuritasiz?
- Oxirgi marta qachon muammo bo'ldi va nima qildingiz?
- Bunga hozir qancha vaqt yoki pul ketyapti?
- Qanday yechimlarni sinab ko'rgansiz? Nega to'xtatdingiz?
- Bu muammo hal bo'lsa, nima o'zgaradi?
Suhbat qanday o'tkaziladi?
20–30 daqiqa yetarli. Yozib oling (ruxsat bilan). Siz 20% gapirasiz, mijoz 80%.
Mahsulotingizni oxirida, qisqa aytish mumkin. Lekin maqsad — sotish emas, o'rganish. Agar mijoz o'zi "qachon tayyor bo'ladi?" desa — bu yaxshi signal.
Natijani qanday tahlil qilish kerak?
10–15 suhbatdan keyin javoblarni jadvalga yozing: muammo, hozirgi yechim, sarflanayotgan pul, tayyorlik. Takrorlanayotgan narsalarni belgilang.
Bir xil og'riq 10 tadan 6–7 suhbatda chiqsa, bu e'tiborga loyiq. Keyingi qadam — shu og'riqqa taklif qilib, kichik bozor testi o'tkazish. Batafsil: Napkin test.
Juda ko'pchilik qayerda xato qiladi?
Birinchi xato — yo'naltiruvchi savollar: "Sizga bunday tizim kerak, to'g'rimi?" Javob har doim "ha".
Ikkinchi xato — faqat tanishlar bilan gaplashish. Ular sizni xafa qilmaslik uchun ijobiy gapiradi.
Aslida to'g'ri yo'l — begona, lekin maqsadli auditoriya bilan gaplashish va faktlarni so'rash.
Xulosa
Xullas, custdev — bozorning ovozini eshitish.
- Lid va mijozlar bilan gaplashing.
- O'tmishdagi xatti-harakat haqida so'rang.
- 80% eshiting.
- Takrorlanayotgan og'riqni jadvalga yozing.
- Shu og'riqqa taklif bilan bozor testi qiling.
CustDev va bozor testini birga o'tkazamiz — konsultatsiyaga yozilish.
Muallif haqida. Safarmurod Abduroziqov — AURA Digital asoschisi va rahbari. 6 yillik marketing tajribasi, 50+ IT loyiha, ~$1 mln boshqarilgan reklama budjeti. Telegram · LinkedIn
Ko'p beriladigan savollar
CustDev nima?
Customer development — bo'lajak mijozlar bilan suhbatlar orqali ularning muammosi, hozirgi yechimi va to'lashga tayyorligini aniqlash jarayoni.
Nechta suhbat o'tkazish kerak?
Odatda 10–15 ta suhbatdan keyin takrorlanayotgan og'riqlar ko'rinadi. Keyin kichik bozor testi bilan tekshiriladi.
CustDev'da mahsulotni ko'rsatish kerakmi?
Asosiy qismda yo'q: maqsad o'rganish. Oxirida qisqa aytish mumkin; mijoz o'zi qiziqsa — yaxshi signal.
CustDev'dan yangi mahsulot chiqishi mumkinmi?
Ha. Memor CRM va Profaber g'oyalari Odoo lidlari bilan custdev'da tadbirkorlarning o'zidan chiqqan.