Единственная цель скрипта B2B-звонка — назначить встречу или бесплатный аудит. Попытки продать по телефону, назвать цену и полностью объяснить продукт снижают ваше позиционирование.
Здесь ошибается большинство. Оператор говорит 15 минут, перечисляет все функции, в конце называет цену. Клиент отвечает: «Спасибо, я подумаю». И вы больше никогда о нём не услышите.
Коротко:
- Цель звонка — встреча.
- Больше слушайте, меньше говорите.
- Если спросят цену: «Зависит от вашей ситуации, точно назовём на встрече».
- Звоните в день заявки.
Почему по телефону нельзя продавать?
ERP за $10,000 или систему за $50,000 по телефону не продают. Клиент вас не видел, не рассказал о проблеме полностью, доверия нет.
Если вы выдаёте всю информацию по телефону, вы оказываетесь в позиции «поставщика информации». Клиент берёт информацию и идёт сравнивать вас с конкурентами. Чем больше вы пытаетесь продать, тем ниже падает ваше позиционирование.
Как составить скрипт?
Достаточно четырёх шагов.
1. Вступление и напоминание.
«Здравствуйте, [имя]. Я из [компания], вы оставили заявку по теме [тема]. Мы можем поговорить две минуты?»
2. Вопросы. Опирайтесь на ответы из формы:
«В форме вы написали, что сейчас ведёте процесс в Excel. Где вам тяжелее всего?»
3. Предложение.
«У нас есть решения для таких ситуаций. Если хотите, сделаем бесплатный аудит: вместе разберём проблемы и полностью объясним, как их можно решить».
4. Конкретное время.
«Вам удобнее в четверг в 11:00 или в пятницу в 15:00?»
Давайте два варианта. Открытый вопрос «Когда вам удобно?» откладывает встречу.
Что говорить, если спрашивают цену?
Это самый частый вопрос. Ответ:
«Цена зависит от вашей ситуации — сколько модулей, сколько сотрудников, какая интеграция. На аудите мы всё посмотрим и назовём точную цену».
Если клиент настаивает, назовите очень широкий диапазон и снова вернитесь к встрече. Точную сумму называют после встречи, в коммерческом предложении.
Когда нужно звонить?
В день заявки. Если получится, в первый час. Человек ещё помнит вашу рекламу и думает о своей проблеме.
Лид, к которому опоздали, остывает. На следующий день он уже мог поговорить с вашим конкурентом.
Как улучшать скрипт?
Записывайте звонки и раз в неделю прослушивайте. В каком месте клиент согласился на встречу, а в каком отвалился — именно там меняется скрипт.
В своих проектах мы также анализируем звонки с помощью AI: какие вопросы повторяются чаще всего, какие возражения срывают встречу.
Тот же принцип работает и для мероприятий. На семинаре DeepVision колл-центр обзвонил 126 человек, и пришли 101. Подробнее: B2B event-маркетинг.
Вывод
Итак, хороший звонок короткий и с одной целью.
- Напомните о заявке.
- Откройте проблему 2–3 вопросами.
- Предложите бесплатный аудит.
- Назовите два конкретных времени.
- Цену оставьте для встречи.
Давайте вместе разберём ваши скрипты продаж — записаться на консультацию.
Об авторе. Сафармурод Абдурозиков — основатель и руководитель AURA Digital: 6 лет в маркетинге, 50+ IT-проектов, ~$1 млн управляемого рекламного бюджета. Telegram · LinkedIn
Частые вопросы
Сколько минут должен длиться B2B-звонок?
Обычно 3–5 минут. Цель — коротко выявить проблему и назначить встречу, а не объяснять весь продукт.
Что делать, если клиент просит «скиньте цену в WhatsApp»?
Объясните, что цена зависит от ситуации, и предложите короткий аудит. Если отправить прайс-лист, разговор обычно на этом заканчивается.
Кто должен звонить: оператор или продавец?
Первый звонок делает оператор, а встречу проводит продавец или основатель. Это экономит время продавца.
Что делать, если клиент не берёт трубку?
Попробуйте ещё 1–2 раза в тот же день и оставьте короткое сообщение. Первый день после заявки — самый важный.