Дешёвый лид сам по себе не хорош и не плох. Если он прошёл фильтр и превращается в продажу — это признак сильного спроса. Если фильтра нет и продаж нет — это просто дешёвый шум.
Многие предприниматели смотрят в рекламном отчёте на одну цифру: цену лида. Упала — и они довольны. Но мы часто видели, как цена лида падает, а вместе с ней падают и продажи.
Коротко:
- Очень дешёвый лид чаще всего некачественный.
- Лид, который дёшев даже после фильтра, — это реальный спрос.
- Считайте не цену лида, а цену MQL и цену клиента.
Когда дешёвый лид опасен?
Если лиды идут от случайных кликов, из неправильной аудитории или из рекламы с «подарком», они стоят дёшево и ничего не продают. Оператор весь день слышит: «Я заявку не оставлял».
Увидев в B2B очень низкую цену лида, задайте первый вопрос: «Кто эти люди?» Если в форме нет ничего, кроме имени и телефона, ответа нет.
Когда дешёвый лид — это реальный спрос?
С Loome, ERP для продаж в рассрочку, всё вышло наоборот. Чтобы оставить заявку, человек отвечал на 10 вопросов: о бизнесе, обороте, текущем решении. Даже так заявка стоила от $0.16, MQL — от $0.41, и это дало 10+ продаж.
Здесь низкая цена получилась после фильтра. Значит, боль сильная, а ниша свободна. Подробнее: кейс Loome.
Ещё один пример — UIC IT Academy. Лид стоил от $0.14. Когда мы указали в рекламе цену курса, лид подорожал до $1.79. Дороже, но человек, который пришёл, зная цену, ближе к покупке.
Как проверить качество лидов?
Посмотрите на три цифры:
- Сколько лидов стали MQL?
- Сколько MQL пришли на встречу?
- Сколько человек после встречи купили?
Если низкая первая цифра, проблема в аудитории или в форме. Если низкая третья — в предложении или в процессе продаж.
Где большинство ошибается?
Ошибка — ставить агентству KPI только по цене лида. Агентство снижает цену лида: сокращает форму, расширяет аудиторию. Цифра красивая, продаж нет.
На самом деле правильный путь — привязать KPI к более глубокому этапу воронки: к цене MQL или цене встречи. Мы отвечаем за MQL, а продажи решаются вместе с отделом продаж клиента.
Вывод
Итак, цена лида — это термометр, а не диагноз.
- Поставьте на форму фильтр.
- Следите отдельно за ценой лида, MQL и продажи.
- Проверяйте очень дешёвый лид: кто приходит?
- Привяжите KPI к MQL или встречам.
Разберём ваши рекламные отчёты вместе — записаться на консультацию.
Об авторе. Сафармурод Абдурозиков — основатель и руководитель AURA Digital: 6 лет в маркетинге, 50+ IT-проектов, ~$1 млн управляемого рекламного бюджета. Telegram · LinkedIn
Частые вопросы
Какая цена лида в B2B считается нормальной?
Универсальной цифры нет: всё зависит от отрасли, среднего чека и фильтра. Важна не цена лида, а цена MQL и клиента. В одной нише MQL за $0.41, в другой за $10–15 — и то и другое может быть нормой.
Почему дешёвый лид не покупает?
Чаще всего из-за формы без фильтра и широкой аудитории. Среди таких лидов мало тех, кто может стать клиентом.
Нужно ли указывать цену в рекламе?
Протестируйте. В UIC IT Academy при указании цены лид подорожал с $0.14 до $1.79, но такой лид ближе к продаже.
Какой KPI ставить агентству?
Не только цену лида: цену MQL, число встреч или CAC. Тогда агентство работает на качественные лиды.