Главный вопрос в маркетинге IT-академии: получать дешёвые лиды или лиды, близкие к продаже. Возможно и то и другое, но для этого нужна разная реклама и разный процесс продаж.
Для UIC IT Academy лиды пошли от $0.14. Когда в рекламе указали цену курса, лид подорожал до $1.79. Что лучше? Ответ зависит от вашей команды продаж.
Коротко:
- Реклама без цены — дешёвые и многочисленные лиды.
- Реклама с ценой — дороже, но отобранные лиды.
- Выбор зависит от мощности команды продаж.
Нужно ли показывать цену в рекламе?
Если цену не показывать, интересуется больше людей: лид дешёвый. Но многие из них уходят, услышав цену. Операторы делают много звонков.
Если цену показать, заявку оставляет меньше людей: лид дороже. Но они пришли, зная цену, и готовы платить.
Если ваша команда продаж большая и быстрая — хорош дешёвый лид. Если команда небольшая — полезнее отобранный лид.
Предпродажа образовательного продукта
С MySchool $1,115 рекламы принесли 215 лидов. Когда продукт ещё не был готов, в листе ожидания собралось 10 клиентов, а всего было 22 продажи. В образовании тоже работает принцип «сначала продай, потом построй».
Какой контент работает?
- Результаты выпускников — истории студентов, которые устроились на работу или сделали проекты.
- Бесплатный урок или мастер-класс — как трипвайр.
- Лицо преподавателя — кто учит и какой у него опыт.
- Информация о профессии — зарплата, спрос, дорожная карта.
Родители тоже могут принимать решение — для них нужен отдельный контент о доверии и результатах.
Где ошибаются чаще всего?
Ошибка — обещания вроде «изучи IT и зарабатывай $1,000 в месяц». Это разрушает доверие и приводит не ту аудиторию.
Правильный путь — реальные выпускники, реальная программа и понятный процесс. А в продажах знакомить через бесплатный урок или консультацию.
Вывод
Итак, в edtech приходится выбирать между стоимостью лида и его качеством.
- Тестируйте рекламу с ценой и без цены.
- Выбирайте исходя из мощности команды продаж.
- Превращайте результаты выпускников в контент.
- Знакомьте с бесплатным уроком.
Составим стратегию для вашего учебного центра — записаться на консультацию.
Об авторе. Сафармурод Абдурозиков — основатель и руководитель AURA Digital: 6 лет в маркетинге, 50+ IT-проектов, ~$1 млн управляемого рекламного бюджета. Telegram · LinkedIn
Частые вопросы
Сколько стоит лид для IT-академии?
Зависит от предложения и рекламы. У UIC IT Academy в рекламе без цены было $0.14, при указании цены — $1.79.
Нужно ли писать цену курса в рекламе?
Протестируйте. Если цену указать, лид дорожает, но становится ближе к продаже; это полезно, когда команда продаж небольшая.
Можно ли продавать образовательный продукт заранее?
Да. MySchool собрал в листе ожидания 10 клиентов, пока продукт не был готов, а всего сделал 22 продажи.
Какой контент работает для edtech?
Результаты выпускников, бесплатные уроки, опыт преподавателя и конкретная информация о профессии.