Когда Celion пришли к нам, у них вообще не было маркетинговой системы — в социальных сетях не было даже профиля, а продажи через digital-канал равнялись нулю. И задача была совсем не простой: одновременно запустить лидогенерацию на четырёх международных рынках — в Дубае, Великобритании, США и Казахстане.
Именно здесь большинство делит бюджет на четыре части и нигде не может как следует углубиться. У нас было всего $2 378 — и на эти деньги мы собрали 460 лидов, а самая крупная сделка, в Дубае, составила $180 000. Как? Ниже — пошагово.
Четыре рынка — четыре разных языка
Услугу IT-аутсорсинга нельзя продавать одними и теми же словами на каждом рынке. Клиент в Дубае и клиент в Казахстане ищут не одно и то же — язык, акцент и торговое предложение нужно отдельно адаптировать под каждый рынок. Если показать одну универсальную рекламу всем четырём рынкам одинаково, вы ни на одном из них не будете выглядеть «своим».
Поэтому мы запустили несколько офферов параллельно и выбрали победителя не по догадке, а по CAC — стоимости привлечения клиента. Какое предложение давало на каком рынке более дешёвые и качественные лиды, туда и шёл бюджет. Первое правило международной лидогенерации: попытка выиграть четыре рынка одним сообщением чаще всего заканчивается четырёхкратным убытком.
У этого подхода есть и скрытая выгода: четыре рынка тестируются одновременно, и в результате быстро становится ясно, какой рынок действительно «ваш». Вы не ставите бюджет заранее на один рынок — цифры сами покажут, где нужно копать глубже.
35 кампаний, $2 378: куда ушли деньги
Ради прозрачности — точные цифры. Всего было запущено 35 кампаний, общий бюджет — $2 378, и эти деньги распределились следующим образом.
Сбор лидов (форма + сайт) — 30 кампаний, $2 155, в результате 460 лидов, в среднем $4.69/лид. Продвижение бренда (reach) — всего 1 кампания, $108, в результате 675 708 охвата. Переходы в Instagram — 2 кампании, $105, 3 256 переходов.
Самой эффективной кампанией оказался оффер с агентом искусственного интеллекта: 131 лид, CPL всего $3.63. Главный урок здесь — в B2B результат решает не формат, а оффер. Те же reels, тот же бюджет, но другое предложение — и стоимость лида упала в среднем с $4.69 до $3.63.
Мы начали с бренда, а не с рекламы
Мы не включили рекламу в первый же день. Потому что человек, кликнувший на компанию, у которой нет даже профиля, не поверит ей — он найдёт вас, увидит пустую страницу и уйдёт. Поэтому сначала мы с нуля построили бренд и SMM: позиционирование, визуальную идентификацию и профили в соцсетях. Аудитория Instagram выросла с нуля до 1 000+, а охват бренда достиг 675 708 человек всего за $108.
Только после этого наступил этап performance: reels-креативы и торговые предложения сравнивались в A/B-тестах. Параллельно систематизировался отдел продаж — роли, ответственность, процессы — и настраивалось SEO. Причина проста: когда приходит лид, система, которая его принимает, должна быть уже готова.
Дешёвый лид, длинный цикл
Теперь самая важная и самая обманчивая часть. Лид за $4.69 звучит дёшево — но в международном B2B эта цифра сама по себе ещё ничего не значит. Потому что цикл сделки длинный: в среднем 4 месяца.
Именно эти 4 месяца отпугивают большинство. Лид, пришедший за $4.69, не превращается в деньги сразу — ему нужно созреть. Наша самая крупная сделка, контракт на $180 000 с клиентом в Дубае, закрылась именно из одного из таких лидов, спустя четыре месяца. Именно поэтому наше минимальное условие сотрудничества — 3 месяца; короче этого в B2B результата не покажет.
Единственный правильный способ работать с длинным циклом — не списывать лид со счетов как незакрытый. Каждый лид остаётся в CRM, находится в ежедневном контакте с отделом продаж и месяцами «прогревается». Иначе лид за $4.69 уходит впустую — деньги потрачены не на рекламу, а на нетерпение.
Заключение
Урок международной лидогенерации умещается в два предложения: лид может быть дешёвым, но цикл сделки будет длинным — и эти две вещи не нужно противопоставлять друг другу.
С годовым бюджетом $2 378 мы собрали 460 лидов, с нуля построили бренд на четырёх рынках, а одна правильная сделка — $180 000 в Дубае — окупила весь годовой бюджет в 76 раз. Секрет одновременного открытия четырёх рынков не в больших деньгах: это оффер, который говорит с каждым рынком на его языке, решение, опирающееся на цифры, и терпение, которое ждёт завершения цикла.