Sotuv bo'limi — marketing olib kelgan lidni shartnomaga aylantiradigan tizim: odamlar, CRM, skriptlar va KPI. Busiz eng yaxshi reklama ham shunchaki yoqilgan pul bo'lib qoladi.
Bizga kelgan loyihalarning katta qismida muammo reklamada emas, liddan keyingi jarayonda bo'ladi. Lid keladi, unga kech qo'ng'iroq qilinadi, narx telefonda aytiladi va hammasi tugaydi.
Qisqacha:
- Rollar: operator, sotuv menejeri, rahbar.
- Vositalar: CRM, IP-telefoniya, skriptlar.
- O'lchov: har bir bosqich konversiyasi va KPI.
- Hisobot: marketing va sotuv bir jadvalda.
Sotuv bo'limi qanday rollardan iborat?
Kichik B2B kompaniyada uchta rol yetarli.
Operator — barcha lidlarga ariza kuni qo'ng'iroq qiladi, MQL'ni ajratadi va uchrashuv belgilaydi. U sotmaydi.
Sotuv menejeri yoki asoschi — uchrashuvda muammoni aniqlaydi, narx oralig'ini aytadi va tijorat taklifini tayyorlaydi. DeepVision'da B2B uchrashuvlarni asoschi o'zi o'tkazgan — katta chekda bu ishonchni oshiradi.
Rahbar — raqamlarni kuzatadi, skriptni yangilaydi, marketing bilan haftalik hisobot almashadi.
Qanday vositalar kerak?
Minimal to'plam: CRM, IP-telefoniya va yozib olingan qo'ng'iroqlar. CRM'siz qaysi bosqichda lid yo'qolayotganini ko'rmaysiz. Qo'ng'iroq yozuvi esa skriptni yaxshilash uchun eng yaxshi material.
Hilol Meat keysida 2 oy ichida CRM/ERP, IP-telefoniya, KPI li sotuv jamoasi va influencerlar bilan ishlash yo'lga qo'yildi. Natija — 80+ do'kon bilan B2B shartnoma.
Skript qanday yoziladi?
Skript — so'zma-so'z o'qiladigan matn emas, suhbat yo'nalishi. B2B'da u to'rt qismdan iborat:
- Salomlashish va ariza eslatmasi.
- 3–4 ta savol: hozirgi holat, muammo, qaror muddati.
- Bepul audit yoki uchrashuv taklifi.
- Aniq vaqt va joyni kelishish.
Narx so'rashsa: "Narx sizning holatingizga bog'liq, uchrashuvda aniq aytamiz." Batafsil: B2B qo'ng'iroq skripti.
KPI qanday belgilanadi?
KPI — har bir rol uchun o'lchanadigan natija. Operator uchun: qo'ng'iroqlar soni, uchrashuv belgilash ulushi. Menejer uchun: uchrashuvdan KP'ga va KP'dan shartnomaga o'tish ulushi.
VISAINFO keysida KPI bilan ishlaydigan 14 menejerlik sotuv jamoasi oyiga 400 ta sotuvga chiqdi, taxminan 4 oyda sotuv 3 mlrd so'mdan oshdi. Raqam bilan boshqariladigan jamoa o'zi o'sadi.
Juda ko'pchilik qayerda xato qiladi?
Birinchi xato — reklamani sotuv bo'limidan oldin yoqish. Lid keladi, javob beradigan odam yo'q.
Ikkinchi xato — "yaxshi sotuvchi topsak, hammasi hal bo'ladi" degan fikr. Aslida to'g'ri yo'l — tizim: bitta sotuvchi ketsa ham jarayon ishlashda davom etsin.
Uchinchi xato — marketing va sotuvning alohida yashashi. Haftada bir marta umumiy hisobot bo'lmasa, ikki jamoa bir-birini ayblaydi.
Xulosa
Xullas, sotuv bo'limi — marketing natijasining yarmi.
- Operator va sotuvchi rollarini ajrating.
- CRM va IP-telefoniyani birinchi kundan ulang.
- Skriptni qo'ng'iroq yozuvlari asosida yangilang.
- Har bir rol uchun KPI qo'ying.
- Marketing bilan haftalik hisobot almashing.
Sotuv tizimingizni birga ko'rib chiqamiz — konsultatsiyaga yozilish.
Muallif haqida. Safarmurod Abduroziqov — AURA Digital asoschisi va rahbari. 6 yillik marketing tajribasi, 50+ IT loyiha, ~$1 mln boshqarilgan reklama budjeti. Telegram · LinkedIn
Ko'p beriladigan savollar
Sotuv bo'limini qachon qurish kerak?
Reklamani yoqishdan oldin. Lidga javob beradigan va uchrashuv o'tkazadigan odam bo'lmasa, reklama budjeti behuda ketadi.
Kichik kompaniyaga qancha sotuvchi kerak?
Boshlanishda bitta operator va bitta sotuv menejeri (yoki asoschi) yetarli. Lid oqimi oshgach, KPI asosida kengaytiriladi.
Sotuv menejeriga qanday KPI qo'yiladi?
Uchrashuvdan KP'ga, KP'dan shartnomaga o'tish ulushi va oylik sotuv hajmi. Operator uchun esa qo'ng'iroqlar soni va uchrashuv belgilash ulushi.
Marketing agentligi sotuv bo'limini qura oladimi?
Ha, biz ko'p loyihalarda sotuv jarayonini ham quramiz. Hilol Meat'da 2 oyda CRM, telefoniya va KPI li jamoa yo'lga qo'yilgan.