CAC (Customer Acquisition Cost) — bitta mijozni jalb qilish uchun sarflangan jami pul. LTV (Lifetime Value) — o'sha mijoz siz bilan ishlagan butun davrda olib keladigan daromad. Marketing foydali bo'lishi uchun LTV CAC'dan bir necha barobar katta bo'lishi kerak.
Ko'p tadbirkor faqat lid narxiga qaraydi. Lid $2 bo'lsa xursand, $10 bo'lsa xafa. Ammo bank hisobingizga lid emas, mijoz pul tushiradi.
Qisqacha:
- CAC = marketing + sotuv xarajati ÷ yangi mijozlar soni.
- LTV = o'rtacha chek × xaridlar soni (yoki oylik to'lov × oylar).
- Arzon lid emas, arzon mijoz muhim.
- B2B'da CAC'ni filtr va to'g'ri sotuv jarayoni pasaytiradi.
CAC qanday hisoblanadi?
Formula oddiy: ma'lum davrdagi marketing va sotuv xarajatlarini o'sha davrdagi yangi mijozlar soniga bo'ling.
Xarajatga nimalar kiradi: reklama budjeti, agentlik yoki marketing jamoasi haqi, sotuv menejerlari maoshi, CRM va boshqa vositalar. Faqat reklama budjetini olsangiz, CAC'ni o'zingizga arzon qilib ko'rsatgan bo'lasiz.
Misol uchun Parking24 keysida 3 oyda $3,240 reklama bilan 15 ta B2B sotuv bo'lgan. Faqat reklama bo'yicha har bir mijoz taxminan $216 ga tushgan. To'liq CAC'ni hisoblash uchun bunga jamoa va xizmat xarajatlari qo'shiladi.
LTV qanday hisoblanadi?
Bir martalik sotuvda LTV — o'rtacha chek va qayta xaridlar yig'indisi. Obunada — oylik to'lov ko'paytiriladi mijoz qolgan oylar soniga.
ERP integratorida LTV faqat birinchi shartnoma emas. Keyin qo'shimcha modullar, qo'llab-quvvatlash, yangi filiallar keladi. Shuning uchun DeepVision kabi kompaniyada bitta mijozning qiymati birinchi chekdan ancha katta bo'lishi mumkin.
CAC va LTV nisbati qanday bo'lishi kerak?
Xalqaro amaliyotda LTV CAC'dan kamida uch barobar katta bo'lishi sog'lom hisoblanadi. Bu qat'iy qonun emas, mo'ljal.
Agar nisbat bittaga yaqin bo'lsa, siz mijozni olish uchun undan oladigan puldan ko'p sarflayapsiz. Agar nisbat juda katta bo'lsa, ehtimol marketingga kam sarflayapsiz va o'sishni boy beryapsiz.
Nega arzon lid qimmat mijozga aylanadi?
Juda ko'pchilik shu yerda xato qiladi. $0.50 lik 100 ta lid $3 lik 30 ta MQL'dan arzonga ko'rinadi. Ammo birinchi guruhdan bitta sotuv, ikkinchisidan beshta sotuv chiqsa, kim yutdi?
Aslida to'g'ri yo'l — lid emas, mijoz narxini o'lchash. Biz 8–10 savollik forma qo'yamiz, lid 2–5 barobar qimmatlashadi, lekin CAC pasayadi.
CAC'ni qanday kamaytirish mumkin?
Bizning keyslarimizda CAC'ni uchta narsa pasaytirgan:
- Saralangan lid. Filtrli forma va operator qo'ng'irog'i.
- Qisqa sotuv sikli. DeepVision'da YouTube darsliklar retargetingi "o'ylab ko'raman" davrini 3 kungacha qisqartirdi.
- To'g'ri uchrashuv. Telefonda sotilmaydi, narx KP'da aniq beriladi.
Bitta oldingi IT startapda sotuv sikli 20–25 kun edi. Jarayon qayta qurilgach, u 10 kunga tushdi va 1 oyda $845 reklama $4,000+ sotuv berdi.
Xulosa
Xullas, marketing hisobotida uchta raqam bo'lsin: lid narxi, CAC va LTV.
- CAC'ga barcha xarajatni kiriting.
- LTV'ni birinchi chek bilan cheklamang.
- Nisbat 3 dan past bo'lsa — voronkani tekshiring.
- Lid narxi emas, mijoz narxini optimallashtiring.
Raqamlaringizni birga hisoblaymiz — konsultatsiyaga yozilish.
Muallif haqida. Safarmurod Abduroziqov — AURA Digital asoschisi va rahbari. 6 yillik marketing tajribasi, 50+ IT loyiha, ~$1 mln boshqarilgan reklama budjeti. Telegram · LinkedIn
Ko'p beriladigan savollar
CAC nima?
CAC (Customer Acquisition Cost) — bitta yangi mijozni jalb qilish uchun sarflangan jami marketing va sotuv xarajati. U lid narxidan farq qiladi: lid hali mijoz emas.
LTV nima?
LTV (Lifetime Value) — mijoz siz bilan ishlagan butun davrda olib keladigan daromad. B2B'da unga qo'shimcha xizmatlar, modullar va qayta shartnomalar kiradi.
LTV/CAC nisbati qancha bo'lishi kerak?
Mo'ljal sifatida kamida 3:1. Undan past bo'lsa, mijoz olish juda qimmat; juda yuqori bo'lsa, o'sishga kam sarflayotgan bo'lishingiz mumkin.
CAC'ga agentlik haqi kiradimi?
Ha. To'g'ri hisob uchun reklama budjeti, agentlik yoki jamoa haqi, sotuv maoshlari va vositalar xarajati qo'shiladi.