MQL (Marketing Qualified Lead) — sizni taniydigan va muammosiga yechim sizda borligini tushungan lid. SQL (Sales Qualified Lead) — shu lidning uchrashuv yoki auditga kelgan holati. Birinchisi marketingning ishi, ikkinchisi sotuvniki.
Bu farqni bilmaslik qimmatga tushadi. Marketing "100 ta lid berdik" deydi, sotuv "hech kim sotib olmadi" deydi, ikkalasi ham haq. Chunki ular turli narsani sanayapti.
Qisqacha:
- Lead — ariza qoldirgan har qanday odam.
- MQL — filtrdan o'tgan, sizni kutayotgan lid.
- SQL — uchrashuvga kelgan MQL. Sotuv shu yerda hal bo'ladi.
- Lidni darhol MQL qilib olish uchun 8–10 savollik forma ishlatiladi.
Lead, MQL va SQL o'rtasida qanday farq bor?
Lead — reklamani ko'rib, forma yoki sayt orqali ma'lumot qoldirgan inson. U kim ekani, biznesi qanday, puli bormi — hali noma'lum. Ba'zan qo'ng'iroq qilsangiz, "men ariza qoldirmaganman" degan javob olasiz.
MQL'da bu savollar yopilgan. U formada biznes turini, lavozimini, muammosini yozgan. Qo'ng'iroq qilsangiz, gaplashishga tayyor.
SQL esa keyingi bosqich: operator bilan gaplashib, bepul audit yoki konsultatsiyaga kelgan odam. Sotuvchi u bilan yuzma-yuz o'tiradi.
Tushunishingiz uchun zanjir shunday: Traffic → Lead → MQL → SQL → POS. To'liq tushuntirish B2B sotuv voronkasi maqolasida.
Lidni qanday qilib darhol MQL qilib olish mumkin?
Biz odatda lidni "oddiy lid" bosqichida qoldirmaymiz. Maxsus sayt yoki lid formaga 8–10 ta savol qo'yamiz: biznes turi, lavozim, xodimlar soni yoki aylanma, hozirgi yechim, asosiy muammo, qaror muddati.
Bu lid narxini 2 barobardan 5 barobargacha oshiradi. Ammo ariza qoldirgan odam allaqachon saralangan bo'ladi. Oxirida bitta mijozni jalb qilish narxi (CAC) arzonga tushadi.
Eng qizig'i, to'g'ri nishada filtr lidni umuman qimmatlashtirmasligi mumkin. Loome keysida 10 bosqichli filtrdan keyin ham ariza $0.16 dan, MQL $0.41 dan tushdi. Biz $10–15 prognoz qilgan edik.
MQL qachon SQL'ga aylanadi?
MQL'ga qo'ng'iroqdan maqsad — sotish emas, uchrashuv belgilash. Operator mijozni eshitadi, muammolarini so'raydi va bepul audit taklif qiladi:
"Bizda bu holatlar uchun yechimlar bor. Xohlasangiz, bepul audit qilib beramiz: muammolarni birga ko'rib chiqamiz va qanday yechim qilish mumkinligini tushuntiramiz."
Odam uchrashuvga rozi bo'lib kelganda u SQL bo'ladi. Shu nuqtadan boshlab mas'uliyat sotuv jamoasida.
Juda ko'pchilik qayerda xato qiladi?
Birinchi xato — barcha lidni bir xil sanash. Agar hisobotda faqat "lid soni" bo'lsa, siz arzon va keraksiz lidlarni ko'paytirib yuborasiz.
Ikkinchi xato — MQL'ga telefonda narx aytish. Odam narxni eshitadi, "o'ylab ko'raman" deydi va yo'qoladi. Aslida to'g'ri yo'l — narxni uchrashuvda, muammo aniqlangandan keyin oraliq bilan aytish.
Uchinchi xato — MQL va SQL'ni CRM'da alohida belgilamaslik. Qaysi bosqichda lid yo'qolayotganini ko'rmasangiz, tuzatolmaysiz ham.
MQL va SQL'ni qanday o'lchash kerak?
Har hafta to'rtta raqamga qarang:
- Lid narxi.
- MQL narxi va lidlardan MQL ulushi.
- MQL'dan SQL'ga o'tish ulushi.
- SQL'dan sotuvga o'tish ulushi.
Agar MQL ko'p-u, SQL kam bo'lsa — muammo qo'ng'iroqda. Agar SQL ko'p-u, sotuv kam bo'lsa — muammo uchrashuvda yoki taklifda. Raqam muammo qayerdaligini o'zi ko'rsatadi.
Xulosa
Xullas, MQL va SQL — marketing va sotuv bir tilda gaplashishi uchun kerak bo'lgan ikki so'z.
- Lidni filtrli forma bilan MQL qilib oling.
- Qo'ng'iroqdan maqsad — uchrashuv.
- Uchrashuvga kelgan MQL'ni SQL deb belgilang.
- Har bir bosqich konversiyasini CRM'da o'lchang.
Voronkangizni birga ko'rib chiqmoqchi bo'lsangiz, konsultatsiyaga yoziling.
Muallif haqida. Safarmurod Abduroziqov — AURA Digital asoschisi va rahbari. 6 yillik marketing tajribasi, 50+ IT loyiha, ~$1 mln boshqarilgan reklama budjeti. Telegram · LinkedIn
Ko'p beriladigan savollar
MQL nima?
MQL (Marketing Qualified Lead) — marketing tomonidan saralangan lid: u sizni taniydi, qaysi reklama orqali kelganini biladi va muammosiga yechim sizda borligini tushunadi. U hali xaridor emas, lekin suhbatga tayyor.
SQL nima?
SQL (Sales Qualified Lead) — audit, konsultatsiya yoki uchrashuvga kelgan MQL. Sotuv natijasi aynan shu bosqichdagi suhbat sifatiga bog'liq.
MQL olish uchun formada nechta savol bo'lishi kerak?
B2B uchun 8–10 ta savol. Bu lid narxini oshiradi, lekin ariza qoldirganlar sifatli bo'ladi. Loome'da 10 savollik filtrdan keyin ham MQL $0.41 dan tushgan.
MQL ko'p, sotuv kam bo'lsa nima qilish kerak?
Avval MQL→SQL ulushini tekshiring. Muammo ko'pincha qo'ng'iroqda: operator uchrashuv o'rniga telefonda sotishga urinadi yoki narxni erta aytadi.