Sotuv voronkasi — mijozning yo'lini bosqichlarga ajratadigan model: tanishuv → qiziqish → ishonch → qaror → xarid. "Voronka" deb atalishining sababi: yuqorida ko'p odam, pastda esa faqat sotib oladiganlar qoladi.
Voronka odatda uch qatlamga bo'linadi: TOFU (yuqori — tanishtirish), MOFU (o'rta — ishonch qurish), BOFU (past — sotuv). Har qatlam boshqa kontent va boshqa xabar talab qiladi.
Qaysi bosqichdan boshlash kerak
Bu mahsulot va bozorga bog'liq. Talab allaqachon shakllangan bozorda (masalan, muammo aniq) voronkani pastdan — BOFU, sotuv bosqichidan — boshlash tezroq natija beradi. Yangi, notanish mahsulotda esa avval yuqori voronkada ishonch qurish kerak.
Voronkaning zaif bo'g'ini butun natijani cheklaydi: reklama zo'r bo'lsa-yu, lead qabul qiluvchi tizim tayyor bo'lmasa, leadlar kelib yo'qoladi. Shuning uchun voronka reklama bilan birga quriladi.