CustDev (customer development) — это разговоры с будущими клиентами до того, как вы создали или изменили продукт, чтобы выяснить их реальную проблему, текущее решение и готовность платить. Хороший custdev либо подтверждает идею, либо даёт новую.
Многие основатели вместо custdev «продают» свою идею: 20 минут рассказывают, а в конце спрашивают «понравилось?». Человек из вежливости отвечает «да». Это не custdev.
Коротко:
- В CustDev вы не говорите, а слушаете.
- Спрашивайте о прошлом поведении, а не о будущих желаниях.
- Повторяющаяся боль — готовая идея продукта.
Где искать людей для CustDev?
Лучший источник — люди, которые уже вами заинтересовались: лиды, клиенты, участники мероприятий.
Для DeepVision мы вели лидген по Odoo ERP и разговаривали с каждым лидом. В этих разговорах владельцы строительных компаний и мебельных фабрик просили не «ERP для всех», а систему, адаптированную под их отрасль. Так идеи Memor CRM и Profaber родились у самих предпринимателей. Направление Memor мы тоже предлагали, и custdev совпал с нашим анализом.
Какие вопросы задавать?
Главное правило: спрашивайте о прошлом. Не «Вы бы пользовались?», а «Как вы решали это в последний раз?»
Примеры вопросов:
- Как вы сейчас ведёте этот процесс?
- Когда это в последний раз стало проблемой и что вы сделали?
- Сколько времени или денег на это уходит сейчас?
- Какие решения вы пробовали? Почему перестали?
- Что изменится, если эта проблема будет решена?
Как проводится разговор?
Достаточно 20–30 минут. Записывайте (с разрешения). Вы говорите 20% времени, клиент — 80%.
О своём продукте можно коротко сказать в конце. Но цель — не продать, а узнать. Если клиент сам спросит «когда будет готово?» — это хороший сигнал.
Как анализировать результат?
После 10–15 разговоров запишите ответы в таблицу: проблема, текущее решение, сколько денег тратится, готовность. Отметьте повторяющееся.
Если одна и та же боль прозвучала в 6–7 разговорах из 10, это стоит внимания. Следующий шаг — сделать предложение под эту боль и провести небольшой тест рынка. Подробнее: Napkin-тест.
Где чаще всего ошибаются?
Первая ошибка — наводящие вопросы: «Вам же нужна такая система, правда?» Ответ всегда «да».
Вторая ошибка — говорить только со знакомыми. Они отвечают положительно, чтобы вас не расстроить.
На деле правильный путь — говорить с незнакомыми, но целевыми людьми и спрашивать про факты.
Вывод
Итак, custdev — это умение услышать голос рынка.
- Говорите с лидами и клиентами.
- Спрашивайте о прошлом поведении.
- 80% времени слушайте.
- Запишите повторяющуюся боль в таблицу.
- Проведите тест рынка с предложением под эту боль.
Проведём CustDev и тест рынка вместе — запишитесь на консультацию.
Об авторе. Сафармурод Абдурозиков — основатель и руководитель AURA Digital: 6 лет в маркетинге, 50+ IT-проектов, ~$1 млн управляемого рекламного бюджета. Telegram · LinkedIn
Частые вопросы
Что такое CustDev?
Customer development — процесс, в котором через разговоры с будущими клиентами выясняют их проблему, текущее решение и готовность платить.
Сколько разговоров нужно провести?
Обычно после 10–15 разговоров становятся видны повторяющиеся боли. Затем их проверяют небольшим тестом рынка.
Нужно ли показывать продукт в CustDev?
В основной части нет: цель — узнать. В конце можно коротко рассказать; если клиент сам заинтересуется — это хороший сигнал.
Может ли из CustDev получиться новый продукт?
Да. Идеи Memor CRM и Profaber родились у самих предпринимателей в custdev с лидами по Odoo.