Трипвайр — это способ познакомить клиента с вами через небольшое дешёвое предложение до крупной покупки. Клиент делает первый шаг с малым риском, пробует вас и становится готов к следующей, крупной покупке.
В B2B труднее всего получить первое «да». Мало кто из предпринимателей сразу согласится на систему за $10,000. А вот на первый шаг за $100 согласятся многие.
Коротко:
- Трипвайр — небольшое, недорогое предложение, которое быстро даёт результат.
- Его цель — не прибыль, а доверие и клиентская база.
- В SaaS это: один модуль, бесплатный аудит, пилотный проект.
Как выглядит трипвайр?
Примеры по отраслям:
- SaaS / ERP: один модуль или тариф с ограниченными функциями.
- IT-услуги: платный аудит или небольшой пилот.
- Агентство: бесплатный или недорогой маркетинговый аудит.
- Образование: один урок или мини-курс.
Главное — чтобы трипвайр давал клиенту реальный результат. Тогда следующий шаг он попросит сам.
Как трипвайр использовали в кейсе Loome?
Для Loome, ERP для продаж в рассрочку, мы сделали полноценный Go-To-Market: нейминг, брендбук, стратегию ценообразования, отдел продаж. В стратегии ценообразования были и трипвайр-функции — чтобы предложить владельцу магазина не крупную систему, а небольшой и недорогой первый шаг.
Результат: после фильтра из 10 этапов заявка стоила $0.16, MQL — $0.41 (прогноз был $10–15), продаж — 10+. Подробнее: кейс Loome.
Как выбрать трипвайр?
Задайте три вопроса:
- Какая боль клиента решается быстрее всего?
- В каком небольшом формате это можно дать?
- Чего клиент естественно захочет после трипвайра?
Третий вопрос самый важный. Трипвайр должен быть мостом к основному продукту, а не отдельным островом.
Где чаще всего ошибаются?
Ошибка — сделать трипвайр слишком полезным. Клиент получает малое и понимает, что больше ему ничего не нужно.
Другая ошибка — отсутствие процесса после трипвайра. Клиент купил небольшую вещь, и ему никто не позвонил. На деле правильный путь — чёткий следующий шаг после трипвайра: консультация, демо, расширенный тариф.
Вывод
Итак, трипвайр — это дверь к крупной продаже.
- Выберите небольшое предложение, которое быстро даёт результат.
- Сделайте его мостом к основному продукту.
- Заранее спланируйте шаг после трипвайра.
- Отдел продаж обязательно должен выходить на покупателей трипвайра.
Выстроим вашу стратегию ценообразования и предложения вместе — запишитесь на консультацию.
Об авторе. Сафармурод Абдурозиков — основатель и руководитель AURA Digital: 6 лет в маркетинге, 50+ IT-проектов, ~$1 млн управляемого рекламного бюджета. Telegram · LinkedIn
Частые вопросы
Что такое трипвайр?
Способ познакомить клиента с вами через небольшое, дешёвое и быстро дающее результат предложение до крупной покупки. Его цель — не прибыль, а доверие и следующая покупка.
Работает ли трипвайр в B2B?
Да. В SaaS он работает как один модуль, в IT-услугах — как пилот или аудит, в агентстве — как маркетинговый аудит.
Может ли трипвайр быть бесплатным?
Может, но небольшая оплата делает клиента серьёзнее. Бесплатный аудит тоже хорошо работает, если после него есть чёткий следующий шаг.
Что делать после трипвайра?
Свяжитесь с клиентом, обсудите результат и предложите основной продукт. Без процесса трипвайр остаётся просто дешёвой продажей.