TOFU, MOFU и BOFU — три этапа маркетинговой воронки: знакомство (Top of Funnel), рассмотрение (Middle of Funnel) и решение (Bottom of Funnel). На каждом этапе клиенту нужен другой контент и другое предложение.
Очень многие показывают всей аудитории одну и ту же рекламу: «Закажите у нас ERP». Для человека, который видит вас впервые, это слишком рано. Для того, кто вас уже знает, — слишком общо.
Коротко:
- TOFU — познакомить с проблемой, широкая аудитория.
- MOFU — объяснить решение, заинтересованные.
- BOFU — подтолкнуть к решению, горячие лиды.
TOFU: знакомство
Цель — чтобы человек узнал о вас и о своей проблеме. Форматы: короткие видео, Reels, полезные посты, статьи. Предложения нет или оно очень мягкое.
Пример: «3 ошибки при расчёте себестоимости в Excel» — Reels на 30 секунд.
MOFU: рассмотрение
Цель — объяснить решение и показать экспертность. Форматы: обучающие видео на YouTube, VSL, подкасты, сравнения, семинары. Предложение: бесплатный урок, мероприятие, обучающий материал.
Пример: обучающие видео DeepVision на YouTube о внедрении Odoo и расчёте себестоимости.
BOFU: решение
Цель — подвести клиента к решению. Форматы: кейсы, success story, контент о цене и процессе, отзывы клиентов. Предложение: бесплатный аудит, демо, консультация.
Пример: кейс «24 B2B-продажи с рекламой на $1,124» и предложение бесплатного аудита.
Как это используется в стратегии?
На каждом проекте PM и performance-менеджер разрабатывают в стратегии воронки TOFU, MOFU и BOFU. SMM и performance выпускают контент на основе этих воронок и плейсментов. Performance-менеджер тестирует воронки одновременно и распределяет бюджет в зависимости от того, какая из них приносит продажи.
В чём чаще всего ошибаются?
Первая ошибка — работать только с BOFU: вся реклама «покупайте сейчас». Горячая аудитория быстро заканчивается, и цена растёт.
Вторая ошибка — только TOFU: много просмотров, много лайков, нет продаж.
Правильный путь — чтобы были все три этапа, а ретаргетинг вёл человека от TOFU к BOFU. Подробнее: Ретаргетинг в B2B.
Вывод
Итак, для каждого этапа клиента — свой контент.
- TOFU — познакомить с проблемой.
- MOFU — объяснить решение.
- BOFU — кейс и предложение.
- Связать этапы ретаргетингом.
Построим вашу воронку по этапам — записаться на консультацию.
Об авторе. Сафармурод Абдурозиков — основатель и руководитель AURA Digital: 6 лет в маркетинге, 50+ IT-проектов, ~$1 млн управляемого рекламного бюджета. Telegram · LinkedIn
Частые вопросы
Что такое TOFU?
Top of Funnel — верхняя часть воронки: этап, на котором человек знакомится с проблемой и брендом.
Что такое MOFU?
Middle of Funnel — этап, на котором человек рассматривает решения; работают обучающие материалы, VSL и мероприятия.
Что такое BOFU?
Bottom of Funnel — этап решения; работают кейсы, success story и предложение бесплатного аудита.
Нужна ли отдельная реклама для каждого этапа?
Да. Одинаковая реклама для всех этапов неэффективна: для каждого этапа нужны свой контент и своё предложение.