TOFU, MOFU va BOFU — marketing voronkasining uch bosqichi: tanishuv (Top of Funnel), ko'rib chiqish (Middle of Funnel) va qaror (Bottom of Funnel). Har bosqichda mijozga boshqa kontent va boshqa taklif kerak.
Juda ko'pchilik barcha auditoriyaga bitta reklama ko'rsatadi: "Bizdan ERP oling". Sizni birinchi marta ko'rgan odam uchun bu juda erta, sizni bilgan odam uchun esa juda umumiy.
Qisqacha:
- TOFU — muammoni tanitish, keng auditoriya.
- MOFU — yechimni tushuntirish, qiziqqanlar.
- BOFU — qarorga undash, issiq lidlar.
TOFU: tanishuv
Maqsad — odam sizni va muammosini bilib olsin. Format: qisqa videolar, Reels, foydali postlar, maqolalar. Taklif yo'q yoki juda yumshoq.
Misol: "Tannarxni Excel'da hisoblashda 3 ta xato" — 30 soniyalik Reels.
MOFU: ko'rib chiqish
Maqsad — yechimni tushuntirish va ekspertlikni ko'rsatish. Format: YouTube darsliklar, VSL, podkastlar, taqqoslashlar, seminarlar. Taklif: bepul dars, tadbir, darslik.
Misol: DeepVision'ning Odoo joriy qilish va tannarx hisobi haqidagi YouTube darsliklari.
BOFU: qaror
Maqsad — qaror qabul qildirish. Format: keyslar, success story, narx va jarayon haqida kontent, mijozlar fikri. Taklif: bepul audit, demo, konsultatsiya.
Misol: "$1,124 reklama bilan 24 ta B2B sotuv" keysi va bepul audit taklifi.
Strategiyada qanday ishlatiladi?
Bizda har loyihaga PM va performance manager strategiyada TOFU, MOFU, BOFU funnellarini ishlab chiqadi. SMM va performance kontentni shu funnellar va placementlar asosida chiqaradi. Performance manager funnellarni bir vaqtda test qiladi va qaysi biri sotuv berayotganiga qarab budjetni taqsimlaydi.
Juda ko'pchilik qayerda xato qiladi?
Xato — faqat BOFU bilan ishlash: hamma reklama "hozir sotib oling". Issiq auditoriya tez tugaydi va narx oshadi.
Ikkinchi xato — faqat TOFU: ko'p ko'rish, ko'p layk, sotuv yo'q.
Aslida to'g'ri yo'l — uchala bosqich ham bo'lsin va retargeting odamni TOFU'dan BOFU'ga olib borsin. Batafsil: Retargeting B2B'da.
Xulosa
Xullas, har bir mijoz bosqichiga o'z kontenti.
- TOFU — muammoni tanitish.
- MOFU — yechimni tushuntirish.
- BOFU — keys va taklif.
- Retargeting bilan bosqichlarni bog'lash.
Voronkangizni bosqichlar bo'yicha quramiz — konsultatsiyaga yozilish.
Muallif haqida. Safarmurod Abduroziqov — AURA Digital asoschisi va rahbari. 6 yillik marketing tajribasi, 50+ IT loyiha, ~$1 mln boshqarilgan reklama budjeti. Telegram · LinkedIn
Ko'p beriladigan savollar
TOFU nima?
Top of Funnel — voronkaning yuqori qismi: odam muammo va brend bilan tanishadigan bosqich.
MOFU nima?
Middle of Funnel — odam yechimlarni ko'rib chiqadigan bosqich; darsliklar, VSL va tadbirlar ishlaydi.
BOFU nima?
Bottom of Funnel — qaror bosqichi; keyslar, success story va bepul audit taklifi ishlaydi.
Har bosqichga alohida reklama kerakmi?
Ha. Bir xil reklama barcha bosqich uchun samarasiz: har bosqichga mos kontent va taklif kerak.