Перформанс-маркетинг — это рекламный подход, при котором вы измеряете результат каждого потраченного доллара и переносите бюджет на самый эффективный канал, аудиторию и креатив. Результат — лид, MQL, встреча или продажа, а не просмотры и лайки.
Брендовый маркетинг говорит: «пусть о нас знают». Перформанс-маркетинг говорит: «пусть у нас покупают, а мы будем знать, во сколько это обходится». В B2B нужны оба, но именно перформанс даёт цифру.
Коротко:
- Цель — измеримый результат.
- Метод — параллельные тесты и перенос бюджета на победителя.
- Метрики: цена лида, цена MQL, CAC, ROMI.
Как работает перформанс-маркетинг?
- Ставится цель — например, цена MQL или количество встреч.
- Строятся воронки — разный контент и реклама для TOFU, MOFU и BOFU.
- Параллельные тесты — каналы, аудитории, креативы.
- Анализ — лиды какой воронки превращаются в продажи.
- Распределение бюджета — победителю больше, проигравшему меньше или ноль.
У нас перформанс-менеджер тестирует все воронки одновременно и обменивается ежедневными или еженедельными отчётами с отделом продаж клиента.
Какие метрики отслеживаются?
- Цена лида (CPL) — стоимость одной заявки.
- Цена MQL — стоимость квалифицированного лида.
- CAC — стоимость одного клиента.
- ROMI — доход, вернувшийся на рекламу.
В Parking24 реклама на $3,240 принесла 15 продаж; каждый $1 рекламы приносил примерно $230 продаж.
Как перформанс и бренд работают вместе?
Только на перформансе в B2B трудно выстроить доверие: человек, увидевший рекламу, вас не знает. Брендовый контент (YouTube, подкасты, success story) через ретаргетинг усиливает результат перформанса. В DeepVision именно эта комбинация сократила цикл продаж до 3 дней.
В чём чаще всего ошибаются?
Ошибка — измерять перформанс только ценой лида. Лиды дешевеют, продажи падают.
Правильный путь — измерять результат на более глубоком этапе воронки и получать данные от отдела продаж.
Вывод
Итак, перформанс-маркетинг — это реклама, которой управляют по цифрам.
- Определите метрику результата.
- Тестируйте несколько воронок параллельно.
- Анализируйте вместе с данными продаж.
- Переносите бюджет на победителя.
Построим ваш перформанс-маркетинг вместе — записаться на консультацию.
Об авторе. Сафармурод Абдурозиков — основатель и руководитель AURA Digital: 6 лет в маркетинге, 50+ IT-проектов, ~$1 млн управляемого рекламного бюджета. Telegram · LinkedIn
Частые вопросы
Что такое перформанс-маркетинг?
Рекламный подход с измеримым результатом: бюджет переносится на канал и креатив, которые приносят больше всего лидов, MQL или продаж.
Чем перформанс-маркетинг отличается от брендового?
Брендовый маркетинг строит узнаваемость и доверие; перформанс измеряет конкретное действие и его цену. В B2B они работают вместе.
Какие метрики важны в перформанс-маркетинге?
Цена лида, цена MQL, CAC и ROMI. Важнее всего метрики, близкие к продаже.
Что делает перформанс-менеджер?
Тестирует воронки, определяет самую эффективную, обменивается отчётами с отделом продаж и распределяет бюджет.