KPI отдела продаж — это измеримые результаты каждого менеджера и оператора: звонки, встречи, конверсия и объём продаж. Без KPI команда «занята делом», а с KPI даёт результат.
В кейсе VISAINFO отдел продаж из 14 менеджеров, работающий по KPI, вышел на 400 продаж в месяц. Примерно за 4 месяца продажи превысили 3 млрд сумов.
Коротко:
- KPI ставятся по ролям.
- Показатели берутся из CRM.
- Ежедневная и еженедельная отчётность.
- Мотивация привязана к KPI.
Какие KPI ставить?
Для оператора:
- число звонков в день;
- скорость первого звонка лиду;
- доля назначенных встреч.
Для менеджера по продажам:
- доля перехода от встречи к предложению;
- доля перехода от предложения к продаже;
- месячный объём продаж и средний чек.
Для руководителя:
- выполнение плана командой;
- динамика CAC и конверсии.
Где измерять KPI?
Только в CRM и телефонии. Excel-отчёт, который менеджер написал сам, — не KPI. Когда все цифры в одном месте, споры исчезают.
Подробнее: зачем нужна CRM.
Как вести отчётность?
- Ежедневно — звонки и встречи.
- Еженедельно — конверсии и проблемные этапы; совместный отчёт с маркетингом.
- Ежемесячно — продажи, средний чек, выполнение плана.
Performance-бюджет мы распределяем именно по этому еженедельному отчёту: смотрим, лиды из каких воронок превращаются в продажи.
Где большинство ошибается?
Ошибка — ставить KPI только на итоговую продажу. Менеджер до конца месяца не знает, что идёт не так.
На самом деле правильный путь — промежуточные показатели: звонки и встречи. Они видны каждый день, и их можно быстро исправить.
Ещё одна ошибка — слишком много KPI. Достаточно 3–4 основных показателей.
Вывод
Итак, команда управляется цифрами.
- Поставьте на каждую роль 3–4 KPI.
- Берите данные только из CRM.
- Ведите ежедневную, еженедельную и ежемесячную отчётность.
- Привяжите мотивацию к KPI.
Построим систему KPI для вашего отдела продаж — записаться на консультацию.
Об авторе. Сафармурод Абдурозиков — основатель и руководитель AURA Digital: 6 лет в маркетинге, 50+ IT-проектов, ~$1 млн управляемого рекламного бюджета. Telegram · LinkedIn
Частые вопросы
Какие KPI ставить менеджеру по продажам?
Долю перехода от встречи к предложению и от предложения к продаже, месячный объём продаж и средний чек.
Какие KPI у оператора?
Число звонков в день, скорость первого звонка лиду и доля назначенных встреч.
Где нужно измерять KPI?
В CRM и телефонии. Отчёты, написанные вручную, ненадёжны и вызывают споры.
Какого результата можно добиться с KPI?
В VISAINFO отдел из 14 менеджеров с KPI вышел на 400 продаж в месяц, а за ~4 месяца продажи превысили 3 млрд сумов.