CPL (Cost Per Lead) — средняя стоимость одного лида: рекламный расход делится на число полученных лидов. Многие оценивают маркетинг именно по этой цифре и считают «дешевле — лучше».
На деле самое дорогое — дешёвый лид. Низкий CPL часто означает некачественные лиды: они наполняют отдел продаж пустыми звонками и повышают реальный CAC.
Дорогой лид иногда выгоднее
На некоторых проектах намеренно дорогой, отфильтрованный лид — верное решение: форма-фильтр из 10 вопросов может поднять CPL до ~$10, но 90% лидов будут готовы к покупке. На другом проекте наоборот — выгоднее дешёвая, простая форма.
Что верно, решают цифры, а не догадки: запустите несколько воронок параллельно, посчитайте CAC по каждой и выберите победителя.