MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, соответствующий заданным критериям. Маркетинг проверяет его перед передачей в продажи: может ли этот человек действительно стать вашим клиентом? Если ответ «да» — это MQL; если «нет», он остаётся просто лидом.
Почему MQL важен? Потому что время отдела продаж ограничено и стоит дороже самого лида. Каждый пустой звонок — время, украденное у реальной сделки. MQL защищает именно это время.
Когда лид становится MQL
Критерии различаются по проектам, но обычно опираются на четыре вопроса: (1) есть ли проблема сейчас; (2) хватает ли бюджета; (3) принимает ли этот человек решение; (4) соответствует ли он вашему ICP. Лид, ответивший «да» на все четыре, — это MQL.
Измеряйте качество MQL, а не количество. Работа с 10 000+ MQL учит одному простому правилу: число лидов само по себе ничего не значит — решает качество, которое превращается в продажи.