Воронка продаж — модель, разбивающая путь клиента на этапы: знакомство → интерес → доверие → решение → покупка. «Воронкой» она названа потому, что наверху много людей, а внизу остаются только покупатели.
Воронку обычно делят на три слоя: TOFU (верх — знакомство), MOFU (середина — построение доверия), BOFU (низ — продажа). Каждый слой требует своего контента и своего сообщения.
С какого этапа начинать
Это зависит от продукта и рынка. На рынке, где спрос уже сформирован (проблема ясна), запуск воронки снизу — с BOFU, стадии продажи — даёт результат быстрее. Для нового, незнакомого продукта сначала нужно строить доверие в верхней части воронки.
Слабое звено воронки ограничивает весь результат: если реклама отличная, а система приёма лидов не готова, лиды приходят и теряются. Поэтому воронка строится вместе с рекламой.