«Лиды приходят, а продаж нет» — одна из самых частых жалоб. Первый шаг — искать проблему в правильном месте: обычно она в одном из трёх мест — качество лидов, процесс продаж или разрыв между маркетингом и продажами.
Причина 1: низкое качество лидов
Часто лидов много, но это «не те» люди: без бюджета, не принимают решение или просто любопытные. Такие лиды украшают статистику, но не конвертируются. Решение — перестать гнаться за дешёвыми лидами и через форму-фильтр пропускать только готовых к продаже.
Иногда CPL нужно намеренно повысить: форма-фильтр из 10 вопросов делает лиды дороже, но резко повышает долю готовых к продаже.
Причина 2: маркетинг и продажи разорваны
Реклама приводит лиды, но система их приёма не готова: лид получает поздний перезвон, нет CRM, у продавца нет скрипта. В итоге даже качественный лид остывает. Решение — ежедневный feedback loop между маркетингом и продажами: какие лиды были качественными, какие нет — и подстройка рекламы под это.